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抖音靠低价抢了 2000 亿

冷少2024-01-29 16:31:0015k好文分享

抖音靠低价抢了 2000 亿 配图01

2024 年刚一开年,弥漫在本地生活上空的硝烟味陡然浓烈起来。

据海通国际研报数据显示,2023 年抖音本地生活的 GTV(核销后交易总额)完成了接近 2000 亿元。虽然据「市界」了解,这个数字比照抖音 2023 年初的预期有不小距离 —— 年初集团给本地生活制定的目标为 4000 亿元。而 2023 年上半年,抖音本地生活销售额刚刚突破千亿 —— 其中由直播带来的 GMV 占比在 30~40% 之间。

不过,抖音这样幅度的增长,已足够令美团卧榻难安。

新年伊始,美团高级副总裁、到店事业群总裁张川发布了一封长达 4200 字、措辞严厉的内部公开信。在这封信中,关于战役、战争的字眼出现了不下 10 次。张川提醒美团员工:“这不是短期战争,而是一场残酷并且煎熬的堑壕战。”

当下节点如何生死存亡,更被张川比作了 “淘汰赛时代”。他直言:“解决问题的方法有且只有一个 —— 到一线去,到战场去”。2024 年,美团需要围绕 “低价” 做文章:管理体系需要了解商家变化,找到核心商家,“以真正建立天天低价的供给体系”。

在日趋复杂的市场环境面前,这场本地生活的战役势必更加紧迫而血腥。

01、抖音如何拿下城池?

1 月 2 日,新年复工第一天,抖音便 “急不可待” 地发布了一份《2023 年度数据报告》成绩单。资料中显示,2023 年抖音生活服务平台总交易额增长 256%,有超过 450 万家门店获得生意增长,入驻服务商数量增长 1.79 倍。

过去一年,抖音上升势头迅猛,并在终端投入了肉眼可见的补贴力度。北京白领白露告诉「市界」,她过去一年在抖音上搜索低价餐饮团购,已经成了一种习惯和乐趣。如今她的手机上,囤了不少例如半亩园售价 3 折、80 多元的牛杂锅套餐;峨眉酒家售价 5 折的 4 人套餐。

这些折扣券既为她提供了不少全家出行、朋友聚会时更具性价比的选择。更重要的是,形成了她对于抖音 “餐饮有低价” 的消费心智。“出门找餐馆时,已经习惯性地会到抖音上搜索,附近的商家有没有团购活动。”

从 2021 年前后,抖音在本地生活开始发力,并对美团发起冲击,已是业界公开的秘密。但据接近美团的人士告诉「市界」,至少在 2022 年年初以前,美团对此是判断和准备不足的。

“美团认为自己已形成了稳固的商家货架体系。抖音虽然可能会靠直播、短视频蚕食一些到店业务,但美团不觉得会对自己的大盘构成威胁。在外卖等更高运营壁垒的到家业务上,美团认为抖音就更难起量了。”

事实证明,美团的这些思考谈不上误判。如前所述,抖音 2023 年本地生活并未达到集团预期。一方面,这与抖音对外卖目标过于乐观、KPI 制定得太过激进有关。据「市界」了解,2023 年初抖音曾希望外卖业务实现 1000 亿元,但由于各种环节未打通,日单量极少。2023 年上半年,抖音便放弃了这一目标,将之大幅下调到了 50 亿。

抖音靠低价抢了 2000 亿 配图02

另一方面,抖音本地生活直播虽然起量较快,但在冲动购买下,核销率难以保证。

据「市界」从相关渠道了解,2023 年里,餐饮业务是抖音本地生活 GTV 的主要来源,占比约为 60%。而直播业务占比约在大盘的 30~40% 之间。据抖音相关人士对「市界」表示,其中特别是超过 150 元 / 人的高客单价产品,用户购买后的核销率表现一般。“抖音内部也认为,直播对于本地生活增长的实质性拉动,会越来越有限。”

但真正给美团造成直观困扰的,是抖音 “搜索” 对于美团货架营销阵地的威胁,以及无数中小商家的视频 “种草”。

据「市界」从前述人士处了解,2023 年抖音搜索带来的业务,占据了本地生活广告投放的大头,“核销率也能达到 60% 左右”。这也意味着,许多像白露一样的新用户,开始在抖音上形成 “目的地” 心智。他们被一些低价促销吸引,开始形成主动搜索的习惯 —— 而这也进一步影响着商家,愿意将更多营销、广告费用向抖音转移。

与此同时,抖音众所周知的流量池、精准推送,带来的视频 “种草” 能力,以及 “探店” 等玩法模式,也让许多新商户将第一站营销阵地放在抖音。

在抖音发布的《2023 年度数据报告》中显示,相比 2022 年,平台短视频交易额增长 83%,平台直播交易额增长 5.7 倍。2023 年前三季度,餐馆等中小商户通过抖音发布的商单同比增长 98%,达人全年总交易量增长了 2 倍以上。基于探店内容,实体商家收入增加了 946 亿元。

抖音表示,未来一年将投入 5 亿元鼓励扶持达人探店,包括通过一口价现金补贴的形式鼓励达人接商单;推出 “探店宝” 撮合商家和探店达人;对探店达人进行培训和带货指导等。

近日,据国盛证券预测:2025 年抖音到店 GTV 或将实现 3000 亿,可以达到美团一半;抖音到店广告、佣金合计收入将达 590 亿元,或将赶上届时美团到店、酒旅的业务收入。

02、美团提升防御等级

抖音的进攻,加上股价受迫,终于在 2023 年令美团如梦初醒。

据某连锁茶饮从业者对「市界」透露,2022 年左右,美团对抖音更多是以防御性运营为主。例如,在美团收银体系上,不允许抖音的团购核销券使用。“这逼迫抖音必须劝服店方,单独派出人手来核销团购。点餐繁忙时,给用户和店方带来的体验很差。”

不过如前所述,这种级别的防御,如今早已不能阻挡抖音的攻势。从财报层面,2022 年下半年开始,美团的到店业务广告收益出现下滑。“不过这个危机,后来又被 2023 年初餐饮行业的复苏和开店潮短暂抹平。” 上述人士对「市界」说。

随着消费环境的转向,美团的布局开始加快脚步。2023 年 2 月,美团对标抖音的 “特惠团购”,上线了 “特价团购”。不过彼时,美团 App 内的 SKU 数量相对抖音,还明显不足。

2023 年 7 月,美团在首页开辟了 “美团直播” 的一级入口。8 月,又在首页底部的菜单栏中心位置上线了 “视频” 标签,将短视频引流入口提高权重。消费者小乐发现,从那时起,她在美团上开始能找到一些真正优惠的品类。“比如绝味鸭脖在美团直播上线了一些 9.9 元甚至低至 5 元的单品。”

另据媒体报道,美团还为愿意在抖音 “优惠团购” 中下架、或者愿意提供更低价的商家,给予了巨大流量扶持、或者减免租金的优惠。

美团在营销层面加大力度效果一度明显,直接带来了财报上 2023 年 Q3 内,营收与经营利润均取得超过 20% 的大幅增长。不过,世间没有免费的午餐。美团在价格战上的昂贵投入,也让其付出了一些成本。

据 2023 年最新 Q3 财报数据显示,美团佣金收入从 47% 下降至 31%;销售及营销支出则高达 169 亿元,同比增速 55%;营销费用率达到了近 7 个季度最高,为 22.1%。

更重要的是,美团的 “低价攻势” 是否会收到长期效果,开始引发市场担忧。2023 年 11 月 28 日,美团在三季报公布后,隔日股价下跌,单日跌幅达 12.18%,至今还在低位徘徊。

如何彻底扭转局面?从近期来看,美团正在从短期的价格战,向更深层次的组织变革过渡。

从年初张川的内部信看,美团此刻的信心可谓坚定。张川表示,美团过去曾将地推认作壁垒,用长期投入构建了线下稳定的供给体系和外卖护城河。但现在,时局已变。“过去服务的是搜索和货架用户,未来服务的是全网找低价的用户;供给变化,要不断和商家沟通定价,促进商家竞争;产品模式从以 POI(兴趣点)为核心,转变为以 SKU 为核心的模式,利用线下地推和微信群等新的组织能力传播天天低价,拉动用户增长。”

美团此刻,正在将自己重建为 2014 年前后那支攻无不克的 “地推铁军”。“美团要找到核心商家,才能真正地卷起个天天低价的供给体系;才能重新设计销售系统、运营系统和报表系统;才能建设起一个为新用户、新供给作战的铁军。”

抖音靠低价抢了 2000 亿 配图03

同时,美团也在提醒员工不得盲目使用补贴 “大法”。“一线的销售团队使用补贴、使用客情的时间不能过长,团队需要尽快调整和完善,形成新的产品能力供给能力、组织能力和营销能力。”

另据媒体多方报道,从 2023 年下半年开始,美团启动了一次重要的变革升级。特别是在到店业务中,在下沉市场取消了延续多年的代理模式,改为直营。同时,美团重新调整了 BD 团队的权责,推动未来 BD 更多参与到商家议价、促券等关键环节中。

另据「市界」了解,美团近期更将许多商家的年框签订改为了季度框架,将根据商家的季度完成情况,重新商议佣金比例。

在资本市场里,美团为股价回暖,亦不遗余力,已开启了上市后的首次回购。从 1 月 10 日起,美团每日斥资约 4 亿港元,连续几个交易日进行了回购。

03、抖音下一仗不容易

显而易见地,美团正在强化布局,加深 “低价” 心智,证明自己仍是本地生活供应链中当之无愧的王者。而对于抖音来说,要想打败从创业之初便以战斗力和作风顽强著称的美团,这场鏖战也只是刚刚开始。

一方面,美团的反击正在取得成效。据《晚点》报道,2023 年全年,抖音本地生活的交易额核销前接近美团到店业务的 40%,核销后介于 23% 到 25% 之间。而 2023 年上半年,核销前数据曾一度接近 45%。

另一方面,虽然在美团一侧看,抖音的本地生活业务取得了摧枯拉朽般的成绩,但抖音的陡峭增长走势也正在放缓。

据接近抖音的相关人士对「市界」表示,本地生活的转化率仍很依靠达人带货、营销补贴的投入,以及非常重要的 “流量侧” 的支持。“但抖音目前主要的收入来源还是在电商和广告上,本地生活是抖音的一环,但不是最核心的阵地。抖音还是会把更多增量放在电商上,本地生活的流量倾斜不会继续增长。”

抖音靠低价抢了 2000 亿 配图04

另外,由于抖音的广告营销投入日渐高昂,以及前述的核销率天花板问题,这也造成抖音的头部商家可以承担营销费用,而中小商家对于抖音的投入日渐犹豫。

“抖音的客单价有比较明显的增长,但头部商家可以自建直播团队,中小商家没有这个能力。很多人已经在反映抖音流量昂贵,且不够精准,ROI 不及预期。” 前述人士表示。

而抖音一直想从美团手中挖取的酒旅业务,在抖音的整体 GMV 大盘占比中,也因为核销率低、决策成本高,而一直处于波动较大、难有突破的境地。

因此,前述抖音人士表示,抖音目前的本地生活仍更适合中高端客单价、交易频次较低的业务。“2024 年,商家给予平台的营销费用可能更有限。对于更广谱的中小商家、到店业务,抖音还不容易充分覆盖。”

虽然从 2023 年 11 月开始,据 The Information 报道:字节跳动 2023 年上半年总营收 540 亿美元,已坐上中国互联网的头把交椅。甚至距离 Meta,也只一步之遥。但抖音自身,也同样在被增长痛点缠绕。

从抖音在本地生活加紧调兵遣将来看,今年该业务的表现似乎不足以令集团满意。2023 年 11 月,抖音集团商业化负责人浦燕子开始兼任生活服务业务负责人,原负责人朱时雨调任 “增长与商业解决方案” 部门。抖音对内表示,2024 年会推动商业化团队 BD 与服务商之间产生更多串联动作,开拓更多商业场景。

而面对美团 2024 年势必将更为凌厉的改革和破釜沉舟的战役决心,抖音的下一场战役一定不会轻松。

来源:AI 财经

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